Santander

07/08/2017

Cómo comportarse en una reunión de negocios en China

Cómo comportarse en una reunión de negocios en China

La pyme española también mira a China con ojos de deseo, como corresponde a la segunda economía mundial. Sin embargo, el desconocimiento de una cultura con reglas de protocolo muy alejadas de las occidentales puede arruinar el negocio. Repasamos las normas básicas de comportamiento para participar de unas exportaciones que en 2016 alcanzaron los 5.032 millones de euros, 14,8% más que un año antes según datos de Icex, cifra que prevé se supere en el actual ejercicio.


Internacionalización


Las 11 horas de vuelo que separan España de Pekín nos trasladan a un escenario con normas en muchos casos alejadas de las europeas. Hablamos de un país con una cultura ancestral en la que el orden y la armonía dominan las relaciones sociales, por lo que el primer consejo es no entrar nunca en discusión directa con el interlocutor, la confrontación de opiniones debe trascurrir en términos mucho más sutiles que en la cultura latina si no se quiere dar por cerrada la negociación antes de lo deseado.

La sociedad china es, además, más gremial, por lo que el peso del individuo está más diluido. Una característica que en el mundo de los negocios se manifiesta en un posible cambio de interlocutor, lo que en muchas ocasiones significa empezar la negociación. Además, es una sociedad donde la urgencia temporal no se marca con el mismo tic tac que en los relojes occidentales: se impone la paciencia.

  • Guarda las distancias: En el contexto de las relaciones humanas lo primero que hay que saber es que el chino limita al máximo el contacto físico entre personas. Por imposición de la cultura occidental hoy está bien visto el apretón de manos, que nunca debe ir acompañado de un abrazo o palmeo de espalda, como ocurre frecuentemente en Iberoamérica. El beso de cortesía entre personas de distinto sexo prácticamente no se contempla en el mundo de los negocios. La mirada también debe ser controlada, por lo que no conviene mantenerla fija de forma prolongada, puede ser interpretado como un desafío.
  • El saludo tradicional. Hoy menos habitual pero no infrecuente. Es probable que durante la visita más de una persona le salude del modo tradicional, con una inclinación del tronco. Cuando no se está acostumbrado conviene recordar hacerlo en diagonal, para evitar el choque. Se debe esperar a que la otra persona se incorpore como muestra de respeto. 
  • El jefe primero. Se trata de una norma de protocolo también occidental, aunque de aplicación más laxa que en China. Ante el saludo a un grupo de personas no tome la iniciativa si no conoce qué persona es la de mayor rango profesional. Uno de los presentes actuará de interlocutor introduciendo en primer lugar a la persona adecuada.
  • Ojo con las manos. Otras consideraciones a tener en cuenta en el momento de la presentación es la utilización que se hace de las manos. Nunca deben estar en los bolsillos del pantalón, que se considera de mala educación, del mismo modo que no se puede señalar con el dedo índice, para indicar algo se debe extender toda la mano en la dirección deseada. Del mismo modo tocarse la boca o los labios durante la conversación también es muestra de escasa educación.
  • Entrega tu tarjeta de presentación con las dos manos juntas. Al modo como los propios chinos hacen, teniendo en cuenta no tapar el nombre. Se trata de un gesto protocolario de uso hoy más relajado pero que hablará muy bien de usted. También existe un protocolo de recepción, se debe mirar durante unos segundos antes de agradecer su entrega, es importante guardarla delante del interesado, si es hombre y lo hace en el bolsillo de la camisa (junto al corazón), el gesto será bien recibido. Si la entrega se produce en una reunión sentada, nunca se debe dejar sobre la mesa.
  • Aprende a sentarse al modo chino. Los chinos acostumbran a no apoyarse sobre el respaldo de la silla, si observa que así lo hacen, tendrá que comportarse de igual modo. Tampoco está bien visto extender las piernas y cruzarlas enseñando la suela del zapato, una visión que aún hoy horroriza a muchos chinos.
  • Antes de entrar en materia, tómate tu tiempo. Como estamos viendo los chino son muy protocolarios y entienden como un todo la relación humana y la de negocios. El preámbulo de la reunión pueden resultar desesperante para un occidental por reservarse un buen tiempo a interesarse por cuestiones generales y por el propio invitado. Hay que tener en cuenta que en este tiempo se pedirá información que ellos consideran de interés en la evaluación del interlocutor (su naturaleza es más desconfiada), por lo que conviene medir mucho las respuestas, que siempre deben ser extremadamente corteses. Lo habitual es esperar a que el anfitrión entre en materia, si el momento no llega puede tomar la iniciativa, pero siempre de modo muy sutil, esperando a ver si es bien recibida por la otra parte.
  • Los regalos. La China es una cultura con ancestral tradición de regalo. Es habitual que cuando un extranjero es recibido lleve algún obsequio, en el que más importante que el valor es su representación cultural. Recuerde que el dorado es su color asociado a la prosperidad y buena fortuna y el blanco, a la muerte.
  • Sí pero no. Mucho cuidado con las afirmaciones. El chino es muy dado a afirmar constantemente cuando habla su interlocutor, pero lo hace como muestra de interés, no de necesario acuerdo. Quizá este sea uno de los gestos que más equívocos generan en su relación con los occidentales. Hay que tener en cuenta que las decisiones llevan su tiempo en China por lo que es muy habitual necesitar de varias reuniones antes de llegar al sí de cierre de acuerdo.
  • En la comida. Sentarse a la mesa es una práctica muy habitual en el mundo de los negocios chinos. Lo habitual es que le obsequien con una comida tradicional que puede llegar a contar con hasta una docena de platos. Se considera de buena educación probar de todos, por lo que conviene dosificar la ración desde el primero. Durante la comida se interesarán (de nuevo) por aspectos personales de su vida, lo que debe considerarse como una cortesía. Y, muy importante, quien invita paga.

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