Santander

21/04/2017

Cómo utilizar los 'marketplaces' en la estrategia de exportación

Cómo utilizar los 'marketplaces' en la estrategia de exportación

Si tu pyme piensa en clave internacional, es más que probable que ya opere en algún mercado electrónico o marketplaces, si de momento no es así, no dejes de sondear su potencial. Los marketplaces son plataformas tecnológicas que conectan la oferta y demanda sin límites geográficos facilitando la compraventa de todo tipo de materiales, productos o servicios, bien con el consumidor final o entre empresas. Esto último es lo que se conoce como B2B (business to business).


TIC y Empresa


Entre sus ventajas destacan una menor inversión y la desintermediación de la exportación e importación, poniendo en contacto a productores con potenciales compradores sin intermediarios. Hay que tener en cuenta que en su modalidad B2B, la utilización de los marketplaces puede entrar en conflicto con otros canales de venta. Pensemos por ejemplo, en una marca de moda o alimentación que ya cuenta con acuerdos con cadenas de retail para la venta de su catálogo en un determinado país. La utilización del marketplace debe tener presente este acuerdo previo para no derivar en conflicto, por ejemplo, ofreciendo un determinado producto en exclusividad o ajustando condiciones de precio.

Lo importante es entender que siempre hay soluciones para lograr una verdadera estrategia multicanal en la pyme, permitiendo la convivencia entre acuerdos concretos comerciales con una presencia activa en los marketplaces. Hay que tener en cuenta que se trata de un modelo en alza: según un estudio publicado por la consultora Forrester, US BSB eCommerce Forecast 2015 to 2020, el 30% de los compradores realizan al menos la mitad de las operaciones en canal online, una cifra que podría duplicarse en los próximos tres años. Además, el 74% de los compradores B2B ya utiliza Internet como canal de toma de decisión.

Qué ofrecen
Al vendedor le propicia nuevas oportunidades de venta sin límite geográfico, consulta de bases de datos para la licitación de grandes pedidos o información sobre la competencia. Desde la perspectiva del comprador, su utilización es recomendable para la selección de nuevos proveedores, publicar las necesidades de compra para acceder a las mejores condiciones económicas (por ejemplo convocando una subasta) o buscar equipamiento y maquinaria nueva o de segunda mano.

Los marketplaces son una de las fórmulas más profesionales del comercio electrónico, por lo que también ponen a prueba la madurez digital de la pyme. Abrir una tienda en estas plataformas requiere de inversión, estrategia en marketing digital para ganar visibilidad y llegar al cliente y el uso de herramientas digitales, por lo que siempre conviene contar con personal formado en estas disciplinas, sin olvidar prestar atención a la regulación legal de cada mercado.

Cómo seleccionarlos
Son marketplaces de referencia el chino Alibababa.com, el mayor mercado B2B (business to business) del mundo, o SoloStocks.com, el líder en español, pero el número de propuestas es inmensa. En la página eMarket Services España, bajo el paraguas del Icex se ofrece un completo directorio y una serie de herramientas online que pueden ser de gran utilidad en la selección. Siempre se debe considerar el ámbito geográfico de actuación de cada plataforma y su posible especialización, ya que aunque algunas son globales y generalistas, otras están implantadas por regiones comerciales o sectores.

Cómo funcionan
Cada marketplace tiene su propio funcionamiento, pero hay una serie de prácticas muy habituales con las que hay que familiarizarse. Cuatro de las más extendidas son:

  • Venta por catálogo. Es la fórmula más habitual, ya que facilita la búsqueda del producto y la información. Es habitual que los interesados no accedan a los precios hasta que no se han registrado e interesado por una oferta en concreto, momento en que se abre la negociación si bien puede haber política de precio fijo.  
  • Venta por subasta. Durante un tiempo determinado, la empresa ofrece una cantidad fija de producto por la que pujan las empresas interesadas. Se utiliza para todo tipo de producto, desde alimentación (pescados por ejemplo) a flores o productos químicos. Puede ser un buen formato de venta para liquidar stocks o invendidos con rapidez.
  • Compra por subasta inversa. Funciona de un modo similar pero la iniciativa parte del interesado en realizar la compra. En la subasta informa de sus intereses para que los proveedores realicen su oferta.
  • Venta por anuncio clasificado. Ya sea por sector, tipo de producto, marca o empresa son unas secciones muy visitadas en los marketplaces, por lo que la pyme debe trabajar su presencia para ganar notoriedad.

Cuánto cuesta
El registro y la participación en los servicios básicos de muchas de estas plataformas son gratuitos, en otros casos se exige el pago de una cuota anual, normalmente de unos cientos de euros, una cantidad no muy abultada. Sin embargo para obtener su máximo rendimiento es preciso contar con otros costes.

Hay que prever gastos por diferentes conceptos: desde los de contratación de servicios de consultoría para aprender a sacar el máximo rendimiento de la plataforma u obtener informaciones sectoriales, a los pagos por campañas de banners o por el espacio para mostrar el catálogo. También es muy habitual que se cobre un porcentaje por cada operación realizada si bien hay servicios de tarifa plana con los que se asegura un pago único para las operaciones con independencia del importe. Además ofrecen servicios adiciones como logísticos o financieros.

Si estás pensando en exportar entra en el portal Santander Trade. En él encontrarás toda la información, las herramientas y los recursos que necesitan para que su negocio crezca en el extranjero. Además, incluye una amplia red de expertos en servicios de acceso al mercado para acompañarlas en su expansión internacional.

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